Бизнес не должен работать в ущерб себе. Именно поэтому все предприятия регулярно сталкиваются с проблемой повышения цен. Как же сообщить эти неприятные новости своим клиентам? Вадим Пекарев, руководитель отдела амплитудной торговли НТЦ, ответил на этот вопрос студентам City Business School.
Самый опасный и некомфортный факт для любой компании — это объявление о повышении цен. На рынке полно конкурентов, которые пытаются перехватить руку у более слабых компаний и малого и среднего бизнеса, и риск по отношению к конкурентам всегда высок. Объявление о первом повышении цен является явным признаком слабости и сигнализирует рынку о том, что финансовая устойчивость компании ниже, чем у конкурентов. Поэтому повышение цен — одно из самых негативных событий для покупателей.
Вы должны быть готовы к тому, что обсуждение вопроса о повышении цен может серьезно повлиять на ваши отношения с клиентами. Заказчик уже определил расчетную стоимость, как и его клиент. Небольшое изменение в планах вашего партнера исключит ваше с ним совместное будущее. ‘Можете ли вы задуматься, почему вам приходится прибегать к бесконечным скидкам, вести утомительные переговоры, решать проблемы клиентов и случайно проводить ночь за ночью на работе из-за растерянности и глупости одного и того же заказчика? Неужели все это происходит зря? Да еще и без разговора с менеджером по продажам, который ведет клиента? Как вам такое?»
При беспристрастном рассмотрении этого вопроса становится ясно, что заказчик не потребляет одностороннюю энергию. Даже если он соглашается на повышение цены, он требует что-то взамен, например, получить излишки или увеличить отсрочку. Менеджеров по закупкам учат не идти на уступки без ответных переговоров. Поэтому, прежде чем начинать переговоры, необходимо определить, в чем можно пойти на уступки.
В любом случае на некоторые уступки придется пойти. Расчеты показывают, что выгода от них незначительна. Следует также помнить, что объем продаж сократится. Таким образом, повышение цены за штуку не приведет к увеличению валовой прибыли. И конечно, никто не любит сообщать плохие новости своим клиентам, признавая, что отношения с ними по тем или иным причинам стали сложными.
Но был ли выбор? С самого начала выбора не было. После даты повышения цен уже невозможно было работать на прежнем экономически приемлемом уровне цен. Поэтому все вышесказанное может быть просто спекуляцией, колебанием воздуха или нежеланием вести переговоры с клиентами.
Модели управления изменениями
Однако ситуация не так проста. Здесь мы рассмотрим вопрос переговоров с клиентами с точки зрения управления изменениями. Согласно теории управления изменениями, человек, столкнувшийся с каким-либо событием, проходит пять стадий, прежде чем принять изменения.
Отрицание часто является временным коконом, который дает вам возможность узнать о переменах, прежде чем переходить к другим стадиям.
Гнев — когда вы видите, что перемены становятся реальными и затрагивают вас, отрицание превращается в гнев. Они начинают обвинять кого-то или что-то в том, что с ними происходит. Во всем виновато правительство или высшее руководство, они должны были все предусмотреть и просчитать. Вы начинаете зацикливаться на мелочах.
Переговоры — начинают вести переговоры, чтобы найти способы отсрочить изменения или разрядить обстановку.
Депрессия — когда они понимают, что переговоры не помогают, надвигающиеся перемены становятся реальностью. В результате люди впадают в депрессию, чувствуют себя подавленными и теряют энергию. В жизни эта фаза характеризуется частыми прогулами и больничными.
Принятие — когда люди понимают, что бороться с переменами бесполезно, они вступают в фазу принятия. Это порождает творческий потенциал и помогает людям исследовать и находить новые возможности.
Эта модель описана психологом Элизабет Кюблер-Росс, которая работала с умирающими пациентами, и очень логично описывает структуру реакции людей на изменения.
Механизмы принятия перемен были подробно рассмотрены. Конечно, первыми по этому пути идут сами продавцы, которые преодолевают свое отвращение к повышению цен. Затем нужно направить на этот путь покупателя или покупателей.
Каким-то образом тонкие механизмы, о которых мы говорили, запутались. Следующий шаг — объяснить, как вести переговоры о повышении цены.
Не упоминаются техники ведения сделок и сценарии. Существует множество учебных пособий, посвященных различным тактикам ведения переговоров. Для удобства понимания здесь перечислены некоторые из них. Скрытая карта», „Маленькие шаги“, „Бульдог“ и „Тактика компромисса“.
Бессмысленно давать рекомендации, ничего не зная о своих клиентах и их отношениях с вами. Очень наивно навязывать открытую тактику против постоянно хитрящего противника, но избегание переговоров с долгосрочными партнерами, которые всегда поддерживают открытые отношения, ведет к потере доверия и является еще более разрушительным. Поэтому единственная разумная рекомендация здесь — заранее обдумать тактику ведения переговоров, основываясь на своем опыте работы с клиентами.
Что нужно помнить при повышении цен
1win подключение к официальному белорусскому сайту
1win — популярная букмекерская контора, предлагающая свои услуги в Беларуси. Чтобы воспользоваться всеми возможностями платформы, важно знать, как правильно подключиться к официальному сайту, а при необходимости зарегистрироваться и восстановить пароль.
Вход и регистрация 1win
Чтобы в полной мере использовать все возможности 1win, вы должны войти в систему и зарегистрироваться. Если сайт заблокирован, используйте зеркало 1win для доступа к нему. Основные шаги для выполнения этих действий приведены ниже.
Пошаговые инструкции по входу на сайт 1win
Восстановление пароля.
Если вы забыли свой пароль, выполните следующие действия.
| {энергия} | Описание. |
|---|---|
| Сайт открытия | Посетите официальный сайт 1Win. |
| Перейти на страницу подключения | Нажмите на кнопку [Ссылка] в правом верхнем углу. |
| Выберите параметр восстановления пароля. | В окне «Соединение» щелкните ссылку «Забыли пароль». |
| Введите свой адрес электронной почты или номер телефона. | Введите адрес электронной почты или номер телефона, связанный с вашей учетной записью. |
| Инструкции по съемке | [Нажмите кнопку «Отправить» и дождитесь сообщения электронной почты или текстового сообщения с инструкциями. |
| Нажмите на ссылку | Откройте письмо или SMS и перейдите по указанной ссылке. |
| Введите новый пароль. | На открывшейся странице введите и подтвердите новый пароль. |
| Завершите процесс | [Нажмите кнопку Сохранить или Изменить пароль, чтобы завершить процесс восстановления пароля. |
| Авторизация с новым паролем | Вернитесь на страницу входа в систему и войдите в свою учетную запись, используя новый пароль. |
| Проверить доступ | Убедитесь, что вы можете успешно войти в свою учетную запись с новым паролем. |
Регистрация на веб-сайте 1Win
Чтобы создать учетную запись на веб-сайте 1Win, выполните следующие действия
Как найти актуальные зеркала
Чтобы найти актуальное зеркало с 1 выигрышем, выполните следующие действия
Пошаговые инструкции по входу в систему через зеркало
Пошаговые инструкции по загрузке и установке приложения на все операционные системы
Linux (ubuntu/debian)
iOS (iPhone/iPad).
Бонус 1 Win для новых игроков
1Win предлагает ряд бонусов, чтобы помочь новым пользователям начать игру с дополнительными средствами.