Конверсия — это процент клиентов, которых можно назвать «реальными», потому что они совершили целевое действие, по сравнению с общим количеством пользователей. Позвонили по определенному номеру телефона, активировали email-рассылку, оформили заказ, написали сообщение.
Эта метрика показывает количество клиентов, превратившихся из потенциальных в «реальных». Коэффициент конверсии позволяет компании отслеживать, какие рекламные ходы и акции эффективны и выполняются, а какие не работают, а значит, и прибыль компании.
Характеристики ритма конверсии продаж
Процесс достижения цели продаж — это полный путь клиента, который он проходит, узнавая о продукции компании в момент заказа. Он состоит из нескольких этапов, определенных продавцом, которые клиент проходит, прежде чем совершить покупку.
Чтобы точно знать, как рассчитать коэффициент конверсии продаж, важно правильно составить воронку. Помимо пошагового описания всего бизнес-процесса, необходимо отслеживать работу менеджеров на каждом этапе. Чтобы автоматизировать управление продажами, полезно перенести бизнес-процессы в CRM-систему (управление взаимоотношениями с клиентами). Вы можете узнать больше об автоматизации продаж,и влиянии на работу компании.
Как я могу самостоятельно рассчитать коэффициент конверсии?
Коэффициент конверсии — это отношение количества пользователей, совершивших целевое действие, к общему числу потенциальных клиентов.
Кр = (количество пользователей, совершивших целевое действие/количество лидов) * 100%.
Например, интернет-магазин по продаже печатных изданий рекламирует в России новый роман любимого американского автора. В течение 2000 года люди перешли с рекламы на страницу товара и 60 человек заказали книгу.
Вы можете рассчитать этот коэффициент для каждого тиража или отдельного канала. Например, вы можете рассчитать коэффициент конверсии для электронной почты.
Какая конверсия считается лучшей? С чем ее можно сравнить?
Не существует универсального правила, согласно которому один показатель конверсии считается хорошим, а другой — плохим. Показатель «нормальности» зависит от специфики вашего бизнеса, конкурентной среды, источников трафика и других факторов.
В качестве примера возьмем два интернет-магазина со средней посещаемостью 250 человек в день. Один занимается продажей косметики, средний чек составляет 2000 рублей, а коэффициент конверсии — 12 %. Второй сайт продает автомобили класса люкс со средним чеком 900 000 рублей и коэффициентом конверсии 0,5 %.
Очевидно, что высокий коэффициент конверсии не означает высокую ежемесячную выручку компании.
Как можно повысить коэффициент конверсии продаж?
Увеличение коэффициента конверсии говорит о том, что потенциальные клиенты превращаются в реальных покупателей, а выручка компании растет.
Важно оценивать коэффициенты конверсии для различных сегментов аудитории, таких как разные географии, каналы привлечения, возраст и уровень дохода.
Все эти и другие процессы, такие как рассылка, привлечение новых клиентов и продвижение продуктов, можно автоматизировать с помощью сервиса SberCRM. Платформа заменяет большинство прикладных программ, от автоматизации процессов продаж до бухгалтерских систем.
Менеджеры могут обрабатывать входящие запросы, общаться с клиентами и оформлять справки в одном окне. Изучите готовые решения для сервисного и оптового обслуживания, а также счета для новых клиентов. Подключить Sbercrm можно без привлечения разработчика, а разобраться во всех настройках поможет специалист технической поддержки.
Конверсия продаж: зачем она нужна и как ее рассчитать с помощью типа
По данным организации консультантов Econsultancy, 78 % компаний недовольны тем, сколько потенциальных клиентов превращается в реальных. И это не странно: дело не только в количестве потенциальных клиентов, но и в количестве реальных. Необычные бизнесмены не хотят повышать коэффициент конверсии продаж. Что это за показатель и на что он влияет? Как и зачем его рассчитывать? Давайте разберемся в сути вопроса.
Как рассчитать конверсию продаж
В большинстве случаев этот показатель измеряется в процентах, но можно использовать и простую дробь. Давайте рассчитаем коэффициент конверсии продаж. Он очень прост:
(фактические клиенты/потенциальные клиенты) * 100%.
Рассчитайте. Например, в этом месяце у компании было 2 000 закрытых контрактов, из которых только 2 были выиграны. Следовательно, коэффициент конверсии составляет 0,1 %.
Если предположить, что компания провела работу над ошибками из нашего примера и смогла дважды привлечь 200 из 200 потенциальных покупателей из 2 000 потенциальных покупателей во время продажи, то коэффициент конверсии увеличивается до 10 %.
Обратите внимание, что при расчете коэффициента конверсии нужно учитывать только закрытые контракты (приобретенные и потерянные), так как открытые контракты все еще могут привести к продажам в будущем.
Таким образом, рассчитывается общий коэффициент конверсии. Если клиентский цикл состоит из нескольких этапов, можно рассчитать коэффициент конверсии для каждого из них.
Напомним, что процесс достижения цели продаж представляет собой ряд этапов от первого контакта с клиентом до выхода на рынок. Почему именно воронка? Потому что на каждом этапе количество заинтересованных покупателей уменьшается, то есть воронка становится ближе.
Предположим, ваша компания продает сложную систему безопасности для офисов. Менеджер приглашает 50 потенциальных клиентов, 10 из которых заинтересовались предложением. Из них 4 соглашаются посетить презентацию системы. Из оставшихся 3 готовы купить систему. Один передумал и отказался оплачивать уже выставленный счет. Ваша воронка выглядит следующим образом:
Поэтому на каждом последующем этапе конвертируется все меньше и меньше клиентов. Точный расчет узости процесса достижения цели дает коэффициент конверсии для каждого отдельного этапа. Выше мы уже узнали, как рассчитать коэффициент конверсии продаж. Та же формула применима к отдельным этапам воронки.
Точно так же можно рассчитать коэффициент конверсии по отдельности.
Читайте, как построить воронку продаж
Почему вам нужно это знать: практика конверсии
Как вы могли заметить, конверсии происходят на каждом этапе воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромное количество. Что же делать с ними дальше?
Повышение конверсии: инструменты на разных этапах воронки
1. Привлечение внимания. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, используйте сразу несколько инструментов, таких как блог компании, социальные сети, реклама в инбоксе, чат-боты и т. д. Пишите полезные, профессиональные статьи на сайте компании и создавайте увлекательный контент в социальных сетях. Это привлечет внимание клиентов и повысит конверсию в продажи. Используйте чат-боты, например, чтобы отвечать на распространенные вопросы пользователей о ваших продуктах.
2. Генерируйте интерес. На этом этапе необходимо получить контактные данные потенциальных клиентов. Для этого можно использовать обратный звонок на сайте или форму заказа подписки. Например, предложить пользователям подписаться на рассылку с полезными материалами или предоставить скидку за подписку. В качестве альтернативы электронной почте или телефонным звонкам можно дарить подарки в виде лид-магнитов, например, электронные книги, записи вебинаров или бесплатные консультации экспертов.
— Формы должны быть простыми и исчерпывающими, с одним-двумя полями. Например, чтобы подписаться на рассылку, введите «имя» и «email». Длинные формы отпугивают подписчиков, которые просто не хотят тратить время на их заполнение.
Читайте о маркетинговых приемах для увеличения продаж.
**3. Создайте желание. **После того как вы установили отношения с клиентами, вы можете использовать различные маркетинговые инструменты, чтобы подогреть их. В качестве примера можно привести рассылки по электронной почте и сообщения в мессенджерах. Чтобы эффективно распространять электронные письма и повысить конверсию продаж, необходимо сегментировать клиентов и создавать письма с предложениями для каждой отдельной группы.
Предположим, вы управляете магазином спортивных товаров. В этом случае вашими клиентами могут быть спортсмены, лыжники, любители активного отдыха и т. д. У каждой группы свои интересы и, соответственно, свои письма-предложения.
Помимо предложений, в разогревающую рассылку можно отправить и другие материалы.
4. продажи продукта. Сделка почти заключена, клиент еще на шаг ближе к покупке, но даже здесь, если все внутренние процессы не готовы, сделка может сорваться. Здесь важно, чтобы ваши торговые представители понимали, как заключить сделку, обеспечить высокий уровень сервиса и гарантировать, что клиент подпишет контракт без проблем. Если у вас есть интернет-магазин, убедитесь, что сайт работает правильно и что нет проблем с оплатой или технической поддержкой.
Максим Елемеев, директор по маркетингу, QASL
— При грамотном решении задач апселлинга и кросс-продаж можно легко увеличить сумму среднего чека. Это позволяет менеджерам развивать свой бизнес за очень короткое время.
Читайте о пяти этапах продаж: как заключить сделку
Получите полный доступ и планы внедрения
Более 1 500 компаний выбирают нас Мы выявляем ключевые проблемы и рекомендуем лучшие решения